サービス/営業組織支援｜リアライズコンサルティング

トップセールスの皆様には独自のノウハウがありますが、多く暗黙知のままで組織全体での知恵になっていません。トップセールスや元トップセールスであった上司の皆様にインタビューを行い、営業として必要なステップや行動をマニュアルにまとめていきます。

企業は営業の
「見える化」をしない

いまだに営業スキルが属人的で、「型」があるようでない企業が多いというのが私の実感です。マネジメント層が「営業は足だ」「いや熱意だ」「訪問回数だ」など、感覚的な指導をしている企業が主流とも言えるでしょうか。また、営業の管理職自身がアカウントを持ち、プレイングマネジャーとして成果創出を求められているため、メンバーの育成に手が回らないこともよく見受けられます。

「営業の見える化」を
ご支援する

1カ月分の手帳を振り返り、顧客訪問数、アポイントの数、ご提案の数のほか、キーパーソンへの接触回数などを教えていただくと、意外な結果が見えてきます。例えば正味の営業時間が少なかったり、キーパーソンにお会いできていなかったり。その状態で売れないと悩んでいても、それは当然としか言えないわけです。さらに理由を探していくと、行きたくても話す内容がないから、と･･･。こうした状態を解決するのが、私がご提案する営業の「見える化」です。

営業を「型化」し、
底上げの仕組みに

新規のアポを取ったときに用意するものは、初回の訪問時に聞くことは･･･。ハイパフォーマーのノウハウを抽出してマニュアル化したり、チェックリスト化したりします。行ったことをひとつひとつチェックしていく仕立てにすれば、抜けや漏れもなくなります。この売れる仕組みづくり、言い換えればナレッジ化こそ、私の得意とするところ。売れる営業職を輩出し続けるリクルート時代の経験を、お客様にそっくり移植いたします。

参考プロジェクト例

企業	専門商社B社
背景	同業界の3社が統合して誕生。出自が異なるため社員同士のコミュニケーションが疎遠、時に反目することも
要望	社内の一体化、新しい文化風土の醸成
施策	3社いずれも営業主体の企業であったため、個人の営業ノウハウを抽出し、営業スタイルの統一をはかる社長以下の役員や営業担当者にインタビューし、営業職の意識やパターンを抽出。商品がお客様に届くまでのプロセスに沿って、重要な営業活動を設計。さらに理想像として定義づけ。社員向けワークショップにおいて、新設計の営業活動を浸透
成果	3社の想いがひとつになり、営業組織を統一。営業担当者のノウハウ集を作成、営業社員の底上げを実現。提案のレベルも向上